Una transacción de venta de una compañía de tamaño mediano sigue típicamente un proceso similar al de una subasta privada.
La venta de un negocio mediano contempla normalmente las siguientes etapas:
a) Definición de la estrategia de venta; b) Valoración de la Compañía; c) Preparación de la información; c) Promoción de la transacción; e) Negociaciones y due diligence y f) Cierre de la transacción.
Definición de la estrategia de venta
En esta fase los asesores especializados contratados realizan un análisis de la compañía y su entorno en profundidad y definen junto con los accionistas o el equipo de la compañía involucrado en la transacción, la forma de venta más idónea: venta de acciones, de activos, de fondo de comercio, de marcas, etc. También, se identifica de manera muy preliminar en esta etapa, quiénes podrían ser los posibles compradores y el tipo de proceso de venta más idóneo: competitivo o negociaciones “uno a uno”. En esta fase se requiere desarrollar un due diligence interno para identificar y tomar correctivos en aspectos internos operacionales, legales, contractuales, impositivos entre otros, anticipando o mejorando situaciones actuales de la compañía que pudieran incidir negativamente en el precio final de su venta.
Valoración de la empresa
Esta fase tiene como objetivo la obtención de un rango de valor para la compañía que servirá de indicador a los accionistas para establecer un precio de venta. Los asesores financieros contratados evalúan el negocio, realizan valoraciones y establecen metas y expectativas. Es común que en esta fase participen igualmente abogados especializados en este tipo de transacciones y el equipo financiero y contable de la compañía.
Preparación de la información para la venta
Este etapa incluye la elaboración de los documentos a ser entregados a los candidatos interesados: el Perfil de la compañía (normalmente de una hoja), los Acuerdos de confidencialidad y el Cuaderno de venta o Paquete de información de la compañía (documento extenso con detalles completos del negocio que será entregado a posibles compradores). En esta fase se elabora la Lista de potenciales compradores.
Promoción de la transacción o “salida al mercado”
En esta fase se establecen los contactos con los potenciales compradores para ofrecerles la oportunidad de inversión. En esta etapa, el tratamiento confidencial del proceso es muy importante. La información debe ser entregada sólo a aquellos compradores potenciales dispuestos a firmar un acuerdo de confidencialidad quienes recibirán la información suficientemente detallada acerca de la compañía para que puedan realizar sus propios análisis y hacer una oferta preliminar. La asistencia de un asesor especializado en esta etapa es crucial para los propietarios de la compañía en venta, pues el asesor sirve de enlace y coordinador para atender los requerimientos y aclaratorias que surjan por parte de los interesados en la compra del negocio y permite que la gerencia del negocio en venta se centre en sus funciones de negocio.
Negociación
En esta etapa la principal meta debe ser la obtención de una Carta de Intención de potenciales compradores. El equipo de asesores de la transacción debe negociar simultáneamente las cartas de intención de forma de obtener los mejores términos para su cliente. Una vez que se obtiene la mejor oferta de entre el universo de ofertas obtenidas, comienzan las negociaciones que incluyen entre otros, la negociación del Contrato de compra-venta y otros documentos que deben de llevar al cierre de la venta de la compañía. En esta etapa se realiza el due dilligence de compra y se negocian los posibles hallazgos del due dilligence entre las partes.
Cierre
Los acuerdos definitivos son firmados en esta etapa y los asesores de la compra y de la venta continúan su trabajo hasta que se finiquitan y cobran todos los pagos incluso los relacionados con garantías sobre el comportamiento de magnitudes financieras y operativas por un período de tiempo establecido (p.e. pagos atados a comportamiento de ingresos, ganancias, etc.), si fuera el caso.
La venta de una compañía es un proceso intenso y lleno de emocionalidad para sus vendedores, en el que los dealbreakers deben identificarse, en la medida de lo posible, en las etapas más tempranas del proceso. No dude en buscar la asesoría de profesionales especializados con demostrada trayectoria en este tipo de transacciones.
